一、會展?fàn)I銷的概念及營銷要素
　　會展營銷是一門應(yīng)用型課程，它涉及的學(xué)科領(lǐng)域極其廣泛，如廣告學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)、市場經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息科學(xué)等。
　　隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的發(fā)展，計劃經(jīng)濟(jì)時代所采用的傳統(tǒng)型展覽營銷已力不從心（如由政府推動的展會營銷方式）逐步被取代。以競爭為核心、以全球?yàn)槲枧_的全新展覽展示公司營銷方式應(yīng)運(yùn)而生，它利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息處理技術(shù)與客戶關(guān)系管理理念，形成一套專業(yè)化的展覽營銷模式。這種專業(yè)化的營銷模式對展覽組織機(jī)構(gòu)的核心競爭力產(chǎn)生了重大的影響。
　　二、會展?fàn)I銷的作用
　　“會展?fàn)I銷”是指展覽組織機(jī)構(gòu)通過向目標(biāo)客戶（參展商與觀眾）提供具有時效性和定向性的準(zhǔn)確信息及相關(guān)服務(wù)，從而銷售具體展覽產(chǎn)品的全過程。因此，展覽營銷具有時效性、定向性、準(zhǔn)確性與服務(wù)性四個特點(diǎn)。
　　營銷也是展覽組織機(jī)構(gòu)為了在激烈的展覽市場競爭中贏得和保持優(yōu)勢，對競爭對手、競爭環(huán)境及企業(yè)自身的信息，進(jìn)行有效的采集、選擇、評價、分析與整合，并對其發(fā)展趨勢作出預(yù)測，以形成新穎的、增值的、不為競爭對手所知的、對抗性策略。并最終形成展覽企業(yè)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的整體解決方案。
　　營銷集信息采集、數(shù)據(jù)整理、動態(tài)市場分析、實(shí)宣傳策劃、時信息發(fā)布、個性化銷售服務(wù)等功能為一體，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的展覽營銷目標(biāo)。從而保障展覽組織機(jī)構(gòu)的贏利性與可持續(xù)發(fā)展性。其主要作用有以下幾個方面：
　?。?）協(xié)調(diào)展覽組織環(huán)節(jié)。展覽組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、展覽展示公司與外部協(xié)作單位之間通過展覽營銷工作建立良好的溝通，達(dá)成對展覽策劃目的、組織方式的認(rèn)同。從而使得展覽組織機(jī)構(gòu)內(nèi)外部各環(huán)節(jié)達(dá)成一致，協(xié)同運(yùn)作。
　　（2）完成展覽贏利目標(biāo)。執(zhí)行展覽銷售目標(biāo)規(guī)劃，通過有效地組織宣傳，全面提升展覽的品牌形象。在對目標(biāo)客戶營銷過程中珈強(qiáng)信息的交互，并針對客戶的需求，制定個性化的服務(wù)項(xiàng)目，從而完成營銷計劃，實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。
　?。?）客觀評估展覽效果。在展覽營銷的執(zhí)行過程中，評估工作會客觀地反映展覽的業(yè)績水平。同時第一線的營銷部門人員獲得來自目標(biāo)客戶中的正面與負(fù)面的感受，也能反映展覽的效果。
　?。?）促進(jìn)展覽項(xiàng)目發(fā)展。通過有效的營銷方式建立更具戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)劃，全面規(guī)劃展覽展示項(xiàng)目要向目標(biāo)客戶傳播哪些信息，如何吸引目標(biāo)觀眾，如何拓展?fàn)I銷渠道，如何提升目標(biāo)客戶對展覽項(xiàng)目的忠誠度等，促進(jìn)會展項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。